咨询案例 | 金财助力商贸公司转型，调整商业模式一年焕生机

编者按：利润薄，现金缺，转型之路步履维艰。看本质，调模式，一年落地电商平台，解决老板几年忧患。

01 案例背景

“张老师，现在企业太难做了！

我们现在毛利率连5%都没有，一年辛苦下来，不赔就是万幸；

公司40多人，年轻人多，一点积极性、责任心都没有，都躺平了；

几年前就开始转型做‘正妆’销售，到现在也没啥效果，不知道问题出在哪，现在货也卖不出去，库房积压很多；

货品的进出库数据，销售数据，一直都搞不清楚过，财务也不知道，账全是乱的；

前年上了‘进销存’系统，就是想把业务数据和财务数据全部搞清，结果现在，基本没人用……

现在公司资金很紧张，问题一堆，我感觉完全不知道从哪下手。”

李总经营着一家快销公司，主营化妆品小样的销售，年收入约1.5亿。

为寻找新的利润增长点，不管是产品定位，还是内部管理系统都做了很多努力，可是实施两年，效果却不如人意，甚至增加了很多难题。最后李总找到金财，急需解决上面的几个问题。

02 方向确认

金财吴老师团队入场后，经过一番调研，发现李总公司完全是传统的买进卖出模式，不适应自身的产品定位和客户消费习惯，经与李总的管理团队充分沟通后，一致决定第一年完成以下项目落地：

1、调整商业模式，发力“正妆”销售，消除库存，改善现金流。

转型做“正妆”，却没有针对性的开发适合“正妆”的客户群，只在原来的小样客户叠加销售，效果很不好。

上游是化妆品品牌方、中间商，采购要预付款，下游是零星客户，在平台销售的收款先在平台沉淀，确认收货才结算，增大现金压力。

2、优化人员管理，消除风险隐患，稳定团队。

“采销一体”：规定销售满一年后可以负责采购，初衷是节约人力成本，员工能拿两份绩效，但实际却培养了潜在竞争对手，分化公司客户，也造成内控风险隐患。

新的“进销存”系统，没有宣贯、培训就仓促上线，员工都不熟悉。行业特殊性、订单多、付款急、时效性要求高，员工为了省事，继续在老系统操作，新系统被束之高阁，造成新旧系统并行运转、数据分家。

员工对考核政策怨声载道。为了提升业绩和增加利润，不断加码绩效考核标准，过于脱离实际，离职的抱怨，没离职的躺平，团队极不稳定。

3、完善财务管理，提升财务人员能力，提升财务数据质量，供管理层决策使用。

03 实施方案

1、调整商业模式，配套完成新系统上线

• 确定新的商业模式方案

• 为解决企业的“燃眉之急”，结合企业的业务特性，最终确认以“电子商务平台”的形式整改现有的商业模式。两点好处：

（1）“电子商务平台”是以“预收”作为核心的商业模式，即先向客户收款，再回头给上游付款，贴合业务特性的同时，能减少对资金的占用。

（2）电子商务平台可以对上下游资源进行统一整合，并通过收取服务费的方式解决毛利率较低的问题，拓展利润来源。

• 金财老师、业务部门一同评测新系统是否满足新模式需要，如合格则考虑与其他管理系统打通，集合各端口，实现全公司信息化管理。

• 制定系统上线实施的奖惩规则，鼓励全员积极参与。

• 测评通过，成立技术部门，负责新进销存系统上线，与财务的账务系统、收付款系统打通。

• 结合新模式、新系统，进行全员宣导、培训，并对关键岗位人员进行通关考核，通关的给予奖励。

• 明确各部门和岗位，完成系统测试和切换的时间节点，跟踪推进，对按时按质完成的给予奖励。

• 编写《进销存系统操作手册》，明确关键流程和节点的操作要领，便于全员检查和新人培训。

• 明确“正妆”产品是公司未来趋势，公司全力以赴。

2、优化人员管理

• 搭建“正妆”业务的专属团队，制定开拓计划，库存清货计划和考核计划。

• 结合新系统，调整公司的组织架构和岗位设置，优化人员分工，提升效率。

• 坚决执行“采销分家”，由李总直接领导采购部门工作。

• 完善员工考核机制，改变单一的、过高的考核标准，设置与各业务线更匹配的考核方案，并与员工沟通，明确考核用意和方案，改变员工心态和工作状态。

3、完善财务和内控管理

• 设置新的科目体系和核算规则，确保财务数据满足管理层需要。

• 编写新的《收款管理办法》《付款管理办法》《采购管理办法》。

04 客户感言

“在金财老师们的指导下，经过近一年的调整与整改，电子商务平台最终落地，资金流、上下游资源全部完成整合，我对咨询老师们给出的方案十分信任。

这个方案是我们之前从来没有接触过，所以我不知道应该怎么做。幸好金财的老师们非常专业且超级认真、有责任感，我们遇到任何困难，老师们都能最大程度上给予资源与技术上的支持，没想到这个方案最终真的成功落地了，我们企业也真正实现了转型！”