咨询案例 | 茶饮品牌变策略，一年不到扩一倍

编者按：从战略到执行，大财务贯穿始终，调战略，改组织，茶饮品牌如何一年增收翻一倍？

01 案例背景

“张老师，我们几个创始人，都是90后，从来都没想过要打工，毕业后，我们就商量一起创业。看到现在喝茶饮品牌的年轻人很多，我们就进来了。

虽然大家都年轻，但我们做事还是很落地的，花了很多心思考察那些成功的茶饮品牌，也分析过很多没做成、做大的品牌。

我们发现，这个行业品牌多、门槛低、重营销，消费者偏好变化快，但多数消费者更忠诚于口感和品质较好的品牌，所以，我们一开始就把品质、口感，看成是最重要的事。

坚持用最好的原料，在口感上下了大功夫，所以头两年发展很快，3年不到，就开了将近200家门店，最忙的时候，一个月有十多家来谈加盟。

但从21年，我发现来谈加盟的越来越少，更糟糕的是，7月份，一个合作的加盟商跟我们发生争执后，做出了对公司影响很大的事。

我当时怎么都想不通，明明我们的品质、口感那么好，为啥加盟商会做不下去？营业额从每个月800万，下滑到600万。更让我没想到，员工越来越难带，跳槽、出错，客户投诉越来越多。

张老师，做茶饮虽然不用太多高精尖的人，但我认为没有好员工，就不可能有好产品、好公司，所以我们招聘很严格，设了五轮的面试，能留下来的，算是非常优秀的，工资也比行业内的高，就这样还是出问题。

一起创业的伙伴，也经常意见不一致，怎么沟通都说不到一起，不是当面争，就是背后打肚皮官司。那时候，感觉天天都在救火，这边灭了，那边又燃了。

我们都快崩溃了，完全没想到，企业做大了，难题不是少了，而是越来越多，越来越不可控。”

刘总在湖北经营一家茶饮连锁公司，是那种一看就非常精明强干的一个小伙子，瘦高瘦高的，戴个眼镜，说话语速很快，还配合着手势。

当他一口气说完上述一段话后，才拿起瓶水，咕咕灌起来。缘分使然，他选择了与金财合作，搭建大财务体系。

02 实施方案

金财老师进场后，经过一番仔细调研，发现刘总公司现在的状况，是很多连锁加盟类消费品牌常见的情况。这类产品因为市场大、门槛低，所以竞争也大。

要快速发展，往往需要产品、品牌、形象、价格、地域、招商政策、宣传等方面打组合拳，单一竞争策略往往都失败。

老师指出，目前公司在商业层、组织层面无法支撑发展，是首先需要调整的内容。通过和刘总及其他高管的反复沟通，最终确定先搭建大财务体系的以下方面。

1、战略定向——能落地见效的战略才是好战略

实施内容：

结合行业、产品、市场，重新讨论战略定向，论证刘总秉持的“先做强再做大”的理念，是否适合公司。

完善招商加盟机制，改变过去被动招商、分工失策、加盟商满意度差的现象。

建立品牌宣传和推广机制，改变过去宣传形同虚设的现象。

实施效果：

• 金财老师对茶饮市场做出如下分析：

①主体消费者是年轻人，他们对口味、营养、品质、品牌调性、包装、门店形象，甚至购买便利性等都有非常个性化的偏好，建立品牌忠诚度难，一旦建立，轻易不会改变，他们对快速出现的超级品牌更有好奇心。

②茶饮门槛低，新品牌层出不穷，如果不快速做大，还没到做强那一天，很可能就被淹没了。

基于以上两点，金财老师建议公司采用：“先做大，再做强”的新战略定向。

• 没有配套的组织体系，战略都是空话。新定位，得有组织落地执行。

招商中心：改变原来一个招商经理要负责从邀约、洽谈、签约、培训和服务的一条龙模式，调整为招商专员仅负责邀约，招商经理仅负责签约，运营经理仅负责培训和服务的方式，明确分工。

调整之后，原来招商中心几乎天天加班、没有周末节假日的现象没有了，除非有新加盟商上门洽谈，基本可以正常休周末。而加盟商也觉得事事有对口人负责，响应速度快了，满意度直线上升。

品宣中心：明确品宣中心的工作内容和标准，由品宣中心制定6个月的详细品宣方案，改变几乎没有宣传的现象。例如，过去公众号一个月都没有一篇新文章，现在要求两天必须有一篇。

财务中心：原来是每个财务分别负责几家加盟商，财务经理疲于应付协调，按模块调整为专人负责往来，专人负责税务，专人负责资金的分工模式，快速提升财务中心工作效率和效果，财务经理有更多精力配合金财老师优化ERP系统，实施业财融合计划。

2、软件系统——系统强了，人轻松了

实施内容：

优化ERP系统、实现与E订货系统打通，建设分账系统，实现自动化生成凭证。

实施效果：

财务部每个月手工凭证量减少70%，结账时间原来定的10号，实际要12、13号才能完全，提前到5号、7号即可召开月度分析会。

财务数据的准确率大幅提升，可以从门店、产品、加盟商、区域、消费时段、促销方案、甜度等多个维度进行分析，数据准确性提高。

让公司的营销和品宣方案做起来得心应手，门店也能根据消费时段的峰谷变化，合理调配人手，基本实现了业财融合。

03 客户感言

“感谢金财的老师，跟我们父辈一样的年纪，他们懂得多，见得多，思路很广，对我们这样的行业，都如此有研究。

特别感谢王老师，每次我和财务经理去分配落地方案，检查推进效果，他都陪同着，现场发现问题，现场解决，所以我们的项目做得非常顺利，非常成功。

从最初200家门店，不到一年，增加到500家，营收从8000万增加到1.5个亿，基本翻一倍，而我们的人数，只从50多人增加到70人，人效比增加了35%。

有了大财务体系，有了更好的系统，我们越来越有信心了。”